Давайте разбираться…
Напомню, что эта воронка состоит всего из 4-х элементов. Прямо как квадрат, который имеет 4 стороны, причем каждая из сторон квадрата важна, потому что именно наличие четырех сторон идентифицирует его, как квадрат, а не как треугольник или ромб, например.
Другими словами, если вы уберете (или добавите) хоть одну из сторон квадрата, то это уже не будет квадрат. Это будет что-то другое, само собой с совершенно другими результатами.
Но если у системы Квадрат есть все четыре стороны/элемента, она будет работать верно, стабильно и надёжно.
Что же это за элементы?
Элемент/сторона №1: Высокий чек
Эта модель не подходит для продажи продуктов за 3-5 тысяч рублей!
Конечно же, с помощью неё в принципе можно продавать дешёвые марафоны, клубы, консультации или записи вебинаров, но это будет нецелесообразно. Единственное исключение – если этот недорогой продукт, это ваш трипваер, после которого (или в котором) будет продажа вашего основного курса или наставничества.
Но, если вы продаёте курс, терапию или наставничество с чеком от 50 000 руб — эта модель вам идеально подойдёт.
Подумайте, можете ли вы упаковать свой опыт в продукт с высоким чеком? Если да – супер. Если нет – я могу вам в этом помочь.
Распаковка опыта и его упаковка в супер-продукт с чеком от 50 000 руб – первый шаг, с которого я начинаю работу с клиентами.
Знаю, что психологически иногда бывает тяжело решиться на увеличение чека, но я вижу по всем своим клиентам, что это не только увеличит в несколько раз ваш доход, но и высвободит огромное количество времени и энергии для действительно важных дел.
Надеюсь, с первым элементом всё ясно, поэтому переходим ко второму. Но если же вы не понимаете, как упаковать ваш опыт в востребованных дорогостоящий продукт, ниже я расскажу, как смогу вам в этом помочь.
Элемент/сторона №2: Продажа через диагностики
Не через экспертные полезные консультации, на которых вы заваливаете собеседника советами, он благодарит вас и уходит всё обдумать, после чего так ничего не покупает и никогда не возвращается.
А через разборы, диагностики или чекапы, во время которых вы ведёте человека по определённой структуре, задаёте вопросы, внимательно слушаете ответы, а после предлагаете собеседнику прийти к желанному им результату желанным им способом, избегая нежеланных им моментов.
Средняя конверсия таких созвонов у моих клиентов – 20-25% оплат с холодного трафика (то есть, абсолютно от незнакомых людей). Только представьте, что каждый четвёртый-пятый незнакомый вам человек, купит у вас после проведённого для него разбора. Однако по подписчикам своих блогов по моей модели ребята вообще продают с конверсией 60-80%. В таком случае, покупает почти каждый первый-второй.
А если, у вас был негативный опыт продаж по подобной схеме, подумайте, не грузили ли вы людей советами, рекомендациями или инструкциями? Не превращались ли продающие созвоны в бесплатные консультации, на которых вы отвечали на все вопросы, после быстро и скомканно рассказывали, что с вами можно поработать вот так и вот так, на что люди в ответ говорили “спасибо, я подумаю” и уходили навсегда.
Продажа – это простое следование определённой структуре. И если вы ей следуете, то проблем с продажами у вас не будет.
Но будет другая проблема – ограниченное количество времени.
Просто физически сложно созвониться больше чем с 6-7 людьми в день. Мой личный рекорд – 7 человек. Но комфортно мне проводить не 2-3 созвона по рабочим дням.
Как тогда быть?
Фильтровать людей, которые хотят получить от вас бесплатный разбор. Да, может это и звучит сурово, но это необходимо, если вы хотите иметь хороший доход и при этом не выгорать каждый месяц от пустых созвонов.
Вы просто созваниваетесь не со всеми подряд, а сперва задаёте несколько квалифицирующих вопросов и дальше уже исходя из ответов на них решаете, созваниваться с этим человеком или нет.
Это абсолютно нормально. Если человек вам не подходит, то просто так и говорите, что ваша предложение ему не подойдёт.
А поскольку, я помогаю привлекать клиентов и выстраивать продажи психологам, коучам, экспертам и наставникам, и допустим заявку на разбор оставляет владелец барбершопа, то я ему так и говорю, что мои методы привлечения и продаж к его нише не подойдут. Мягко отказываю в консультации и не трачу в пустую ни его, ни моё время.
Соотвественно, когда у вас есть анкета с квалифицирующими вопросами, то вашей задачей становится выстроить весь маркетинг так, чтобы получать, как можно больше заполненных анкет.
Чем больше анкет – тем больше созвонов – и тем больше денег вы зарабатываете. Всё становится очень просто и весь маркетинг сводится к одному понятному ключевому действию – заполнению анкеты.
И как сделать так, чтобы анкеты от желающих созвониться с вами людей приходили каждый день стабильно и постоянно, мы разберём в следующем элементе.
Элемент/сторона №3: Лид-магнит
Когда у вас есть продукт с высоким чеком, вы умеете ненавязчиво, но твёрдо продавать свои услуги через созвоны, то можно переходить к внедрению воронки продаж.
Работающих моделей сейчас много. Можно продавать через серии бесплатных уроков, запуски, геймифицированные чат-боты или через автовебинары…
Однако, это все очень сложно, а я предпочитаю простые и элегантные решения, которые может настроить под себя любой эксперт. И самая простая модель, которая отлично себя показывает у моих клиентов – связка из Телеграм-канала и простого бота.
Давайте разберём её подробнее на моём примере:
Начнём с трафика. У меня настроена реклама в Яндекс. В ней я предлагаю скачать бесплатный план создания воронки продаж.
С рекламы люди попадают на очень простой и короткий сайт.
На нём я в нескольких словах ещё раз рассказываю, что получит человек, забрав бесплатную инструкцию, и даю одну единственную кнопку, ведущую на активацию Телеграм-бот.
Нажимая на кнопку на сайте, люди активируют бота, который присылает сообщение с просьбой сперва подписаться на мой канал, чтобы забрать инструкцию.
Это сделано для того, чтобы я мог работать с людьми, используя два инструмента – и канал, и бота.
В канале, в комфортном для себя режиме я публикую посты 1-2 раза в неделю. Это помогает показывать мою экспертность и подогревать интерес тех людей, у кого пока ещё нет сформировавшегося запроса на внедрение этой простой воронки.
Я показываю кейсы, пишу о плюсах этого подхода, сравниваю его с другими методами продаж и постепенно люди начинают понимать, что хотят внедрить себе эту модель.
В боте же, я скидываю ссылку на лид-магнит и дальше периодически делаю рассылки с приглашениями на прямые эфиры и ссылками на самые полезные статьи в блоге.
Люди могут отписаться от канала, где я периодически публикую контент, но оставить бот, в котором я иногда отправляю рассылки. В общем, у меня получается 2 точки взаимодействия с людьми, хотя за рекламу я плачу только 1 раз.
Но давайте вернёмся к боту…
После того, как человек подписался на канал, бот присылает ссылку на пошаговый план создания воронки продаж. Это то, что я обещал ему в рекламе – как раз та самая статья, которую вы сейчас читаете.
И в моём случае это и есть лид-магнит:
- Люди читают эту статью.
- Понимают, в чём суть этого метода продаж.
- Видят классные результаты клиентов.
- Оставляют заявку на работу со мной.
- Я созваниваюсь с ними и часть из них покупает мою работу, так что я сразу окупаю рекламу в 5-8 раз.
Остальные остаются подписаны на мой блог и покупают позже.
И обратите внимание, лид-магнит – это не пдфка, а отдельная страница на сайте. Пдфки почти никто сейчас не читает, их просто скачивают на телефон, они теряются где-то в файлах и на этом всё…
А вот подобные страницы, как эта, можно сразу встроить ссылку на ваш аккаунт для записи к вам на разбор или диагностику. Люди читают, заинтересовываются, переходят по ссылке и сразу записываются.
Причем, у вас может быть прямое приглашение на бесплатную консультацию – в таком случае заявок будет больше, но будет и много тех, кто просто пришёл узнать что-то полезное бесплатно.
А можно сделать сразу приглашение поработать с вами, например, как это реализовано у меня. Тогда заявки оставляет меньший процент людей, но зато это самые заинтересованные.
Элемент/сторона №4: Реклама по целевой аудитории
Когда у нас готова воронка, на неё остаётся просто запустить рекламу по целевой аудитории, при этом ключевой момент, чтобы аудитория были именно целевая.
Многие на этом этапе начинают задумываться о покупке рекламы в Телеграм-каналах, спам-рассылках, блогерах и т.д. Но в моей модели не нужно количество, а нужно качество.
Я исхожу из своих целей:
- Мне комфортно брать ежемесячно 5 новых клиентов.
- Чтобы получать 5 клиентов при средней конверсии в 20-25% из созвона в оплату, мне нужно проводить 24-25 созвонов ежемесячно. Если я провожу по 6 созвонов в день, то это всего по одному продающему дню в неделю: 4 недели = 4 дня по 6 созвонов каждый = 24 созвона за месяц = 5 продаж.
- Чтобы проводить 24 созвона мне нужно примерно 60 заявок, т.к. созваниваюсь я только с 40% тех людей, которые написали мне.
- Чтобы получать 60 заявок в месяц, мне нужно всего 2 заявки в день. Но не от кого-то, а именно от той категории людей, с которыми я хочу работать.
Как это сделать?
Использовать инструменты, которые помогают выцеплять из миллионов пользователей интернета только нужных нам людей.
Это точечная реклама. Например, Яндекс Директ.
И тут есть 3 важных момента:
Первый момент – аудитория. Я не бью из пушки по воробьям.
В Яндексе реклама крутится на людей, которые перед этим пошли в поисковик и вбили фразу типа “воронка продаж для эксперта” или “как продавать наставничество”.
Максимально целевая аудитория, с которой я хочу работать, а не которая даёт самые дешёвые клики или заявки. Для меня одна заявка от эксперта с опытом и аудиторией в десятки раз ценнее, чем сотня заявок от школьников.
Второй – способ оплаты рекламы.
Яндексу я плачу только за тех людей, которые перешли по рекламе и нажали на кнопку, активирующую бота в Телеграм. Но самое приятное – я плачу ему всего 20-40 рублей за каждого такого человека.
И это очень дешево, учитывая качество аудитории.
И третий важный момент – ясные посылы в рекламе.
Обратите внимание на мои рекламные объявления, там нет полотен слезливого сторителлинга. Всё коротко и ясно. В своей рекламе я сразу пишу для кого и о чём моё предложение, коротко и ясно. А не пытаюсь за счёт креативного креатива сделать тысячу дешёвых кликов от людей, которые нажали на рекламу просто из любопытства.
В сочетании с оплатой за конверсию и рекламой только на целевую аудиторию, эта связка работает прекрасно.
Всё, воронка готова, но есть одна проблема – запустив её, вы быстро упрётесь в потолок и количество заявок на консультации станет больше, чем вы можете обработать.
Я серьёзно! Возможно, прямо сейчас вам это совсем не кажется какой-то проблемой, но это действительно неприятная ситуация. Когда вы начинаете постоянно созваниваться и созванивать, вся жизнь превращается в сплошные созвоны…
И выстроив все 4 элемента системы Квадрат, вы быстро увидите, как заявки начнут сыпаться и в какой-то момент, вы просто не будете успевать с ними созвониться. Хотя на самом деле, не со всеми даже и нужно созваниваться.
Что делать, когда анкет на консультации станет слишком много и созваниваться со всеми станет сложно?
Тут есть несколько вариантов. Можно внедрять трипваер (дешевый продукт), делать консультации платными, но самый простой вариант – подключить помощника, который будет созваниваться вместо вас.
Таких людей называют диагносты и работают они за 5-8% от продаж. Ваша задача – просто подготовить презентацию, по которой он или она будет созваниваться, сделать записи нескольких своих созвонов, дать их посмотреть диагносту и начать вводить его в работе, постепенно передавая ему заявки.
Сперва от тех людей, с которыми вы не хотите созваниваться сами, чтобы диагност набил руку, а после уже и всех.
Как лучше всего использовать мою воронку именно в вашей ситуации?
Если выстроить грамотно все 4 элемента, вы можете реально удивиться тому, как стабильно и надёжно работает эта система.
И сейчас у вас есть по-факту 4 варианта:
1. Забить на эту воронку и это вполне нормально. Вы просто узнали только что об очередном работающем методе продаж, что само по себе уже неплохо.
2. Пытаться внедрить все самостоятельно. В теории это возможно, но вы же понимаете, что я показал здесь только верхушку айсберга. И есть много нюансов, как при запуске рекламы, так и при создании лид-магнита… Примерно, на каждом шаге создания этой системы есть свои нюансы, так что в этом случае могу лишь пожелать вам терпения.
Потому что, если вы предпочитаете учиться методом проб и ошибок, разбираться во всем самостоятельно, ошибаться, бросать, потом начинать что-то новое и так далее — это совершенно нормально. Я сам когда-то был таким. Пока мне не надоело топтаться на месте...
3. Нанять спеца, который соберёт вам воронку под ключ. В целом, это отличный вариант и у меня даже есть проверенные подрядчики, которые могут собрать вам такую воронку под ключ примерно за 200-300 000 руб. Так что, вам не прийдется ничего изучать или тестировать, все будет сразу работать, а окупить такую воронку можно будет всего за месяц или даже меньше.
4. Или же вы можете обратиться ко мне, чтобы выстроить стабильные продажи своих услуг через Телеграм, под моим руководством всего за 10 дней.
Решать только вам, так что если вам ближе вариант под ключ, то напишите в чат слово КЛЮЧ и я дам вам контакты проверенных ребят.
Но если вам ближе именно 4 вариант, то записывайтесь на бесплатный разбор. Я задам вам несколько уточняющих вопросов, чтобы понять, насколько эта система подойдет именно в вашей нише. Заодно, я отвечу на ваши вопросы и расскажу подробнее про варианты работы. Чтобы записаться на разбор, просто напишите в чат слово ВОРОНКА.
А если же вы пока сомневайтесь, подписывайтесь на мой канал – в нём я делюсь самыми актуальными и работающими прямо сейчас моделями продаж наставничества, курсов и консультаций. Буду рад знакомству!
Но перед тем, как вы закроете эту страницу, ответьте себе на 3 вопроса…
1. Если бы ваш блог и база клиентов увеличивались КАЖДЫЙ день, причём без ежедневных плясок в соцсетях. Вы бы записались ко мне на бесплатный разбор?
2. А если бы вы превратили свою частную практику в управляемую систему с ежедневными клиентами и вам больше не приходилось бы жить в ожидании, думая «а сколько в этом месяце прийдет клиентов?». Вы бы записались ко мне на бесплатный разбор?
3. А если бы этот метод освободил вас от ненавистной рутины с продвижением и прочих плясок в соцсетях, вместо этого вы бы получали заявки от потенциальных клиентов, даже когда спите или путешествуете… Вы бы записались ко мне на бесплатный разбор?
Если да, то просто напишите в чат слово ВОРОНКА и я с вами свяжусь.